O Kliencie
Nasz Klient od ponad 30 lat działa jako dystrybutor narzędzi, elektronarzędzi oraz artykułów BHP. W 2016 roku uruchomił e-commerce jako rozszerzenie działalności o sprzedaż online.
Oferta sklepu, skierowana zarówno do klientów indywidualnych, jak i firm, zawiera produkty znanych i rozpoznawalnych marek, co sprawia, że użytkownicy często porównują oferty między różnymi sklepami przed podjęciem decyzji zakupowej.
W tym modelu biznesowym kluczowe znaczenie ma widoczność w Google oraz umiejętność dotarcia do użytkowników na różnych etapach procesu zakupowego – od momentu wyszukiwania konkretnego produktu po finalizację zakupu.
Klient chciał zwiększyć skalę sprzedaży online i lepiej wykorzystać potencjał kanału Google Ads. Mimo obecności w internecie i szerokiej oferty produktowej, działania reklamowe nie przynosiły zadowalającego zysku.
Głównym wyzwaniem było uporządkowanie kampanii, tysięcy produktów oraz zbudowanie strategii, która pozwoli nie tylko generować sprzedaż, ale także rozwijać ją w sposób kontrolowany i rentowny.
Kluczowe wyzwania i cele
Przy tworzeniu strategii kampanii dla klienta szczególną uwagę zwróciliśmy na:
Niezadowalające wyniki kampanii – dotychczasowe działania reklamowe nie zapewniały przewidywalnych dobrych efektów sprzedażowych.
Brak spójnej strategii skalowania sprzedaży – kampanie nie były uporządkowane pod kątem etapów procesu zakupowego, co ograniczało możliwość efektywnego docierania zarówno do nowych klientów, jak i tych, którzy byli już blisko zakupu.
Niewystarczające wykorzystanie potencjału remarketingu – użytkownicy, którzy odwiedzili sklep lub przeglądali produkty, nie byli w pełni angażowani ponownie, co oznaczało utratę części sprzedaży na końcowym etapie decyzji zakupowej.
Ograniczona kontrola rentowności działań – brak precyzyjnego podejścia do optymalizacji pod kątem przychodu i zwrotu z inwestycji utrudniał podejmowanie decyzji o skalowaniu budżetu.
Zakres naszych działań: lejek marketingowy i struktura kampanii
Pozyskiwanie nowych klientów (wyszukiwarka i Zakupy Google)Zaczęliśmy docierać do użytkowników aktywnie poszukujących produktów z oferty sklepu, kierując ich na kluczowe kategorie oraz najlepiej rotujące produkty. Kampanie były nastawione na przechwytywanie ruchu o wysokiej intencji zakupowej.
Remarketing i domykanie sprzedażyRównolegle prowadziliśmy intensywne działania remarketingowe skierowane do osób, które odwiedziły sklep, przeglądały konkretne produkty lub dodały je do koszyka, ale nie sfinalizowały zakupu. Celem było przypomnienie o ofercie i skuteczne domykanie sprzedaży.
Dopasowanie komunikacji do etapu decyzji zakupowejPrzekaz reklamowy był dostosowany do etapu, na którym znajdował się użytkownik – inne komunikaty kierowaliśmy do osób porównujących produkty, a inne do tych, którzy byli blisko finalizacji zakupu.
W komunikacji podkreślaliśmy kluczowe argumenty zakupowe, takie jak:
- atrakcyjne warunki dostawy,
- szybka realizacja zamówień,
- możliwość zwrotu,
- gwarancja producenta,
- opinie innych klientów.
Dodatkowo reklamy remarketingowe akcentowały bezpieczeństwo zakupów i profesjonalny charakter sklepu, co pomagało przełamywać bariery decyzyjne.
Optymalizacja i skalowanie sprzedażyKampanie były stale optymalizowane pod kątem najbardziej rentownych produktów i zapytań. Założeniem było skalowanie sprzedaży bez gwałtownego wzrostu kosztów – tak, aby każda kolejna złotówka wydana na reklamę realnie zwiększała przychód sklepu.
Efekty współpracy Freeline z e-commerce z narzędziami i elektronarzędziami
Efekty kampanii pokazały, jak duży wpływ na sprzedaż może mieć dobrze zaplanowana strategia Google Ads. Kluczowe było nie generowanie ruchu na stronie sklepu, ale przede wszystkim skoncentrowanie działań na realnych wynikach biznesowych – czyli przychodzie, liczbie zamówień i zwrocie z inwestycji.
Co oznaczają te liczby?
Wzrost sprzedaży o 1 370 000 zł
Przy kosztach kampanii na poziomie 68 802,80 zł nasza kampania wygenerowała sprzedaż o wartości 1 425 690,39 zł.
W porównaniu do wcześniejszego, porównywalnego okresu, w którym wydatki na reklamę wynosiły 70 922,63 zł, a przychód z kampanii osiągnął zaledwie 51 562,77 zł, oznacza to wzrost sprzedaży o ponad 1 370 000 zł – mimo że budżet reklamowy był niższy o blisko 3%.
To pokazuje, że kluczowym czynnikiem wzrostu nie był sam poziom wydatków, ale sposób prowadzenia i optymalizacji kampanii. Dzięki temu reklama w Google przestała być kosztem, a stała się realnym narzędziem generowania i skalowania przychodu.
Ponad 20-krotny zwrot z inwestycji (ROAS 2072%)
W analizowanym okresie kampania osiągnęła ROAS na poziomie 2072%, co oznacza, że każda złotówka wydana na reklamę wygenerowała średnio ponad 20 zł przychodu.
Dla porównania w poprzednim okresie kampania osiągnęła ROAS na poziomie 72,7%, co oznacza, że każda złotówka wydana na reklamę generowała średnio około 0,73 zł przychodu – a więc nie pokrywała kosztów kampanii.
Zmiana sposobu prowadzenia kampanii przełożyła się więc na wzrost efektywności o ponad 2000%, przekształcając reklamę z nierentownego kosztu w jeden z najbardziej dochodowych kanałów sprzedaży.
Wzrost liczby konwersji (zakupów) o ponad 2500%
W analizowanym okresie kampania wygenerowała 2 876 konwersji (zakupów), podczas gdy w poprzednim okresie było to zaledwie 108.
Oznacza to wzrost liczby transakcji o ponad 2500%, co pokazuje, jak duży wpływ na realną sprzedaż miała zmiana strategii i optymalizacji kampanii.
Google Ads jako przewidywalne źródło sprzedaży
Efektem współpracy było przekształcenie reklamy w Google z kosztu w przewidywalne narzędzie generowania przychodów.
Zamiast niepewnych wyników i trudnych do interpretacji danych, kampania zaczęła dostarczać stabilne, mierzalne efekty i stała się jednym z filarów wzrostu sklepu.
Co ważne, ten rezultat nie był efektem jednej zmiany, ale sumą wielu drobnych działań – konsekwentnej optymalizacji, testów i pracy na danych. Dzięki temu wypracowane wyniki nie są jednorazowe – utrzymują się w czasie i stopniowo rosną wraz z dalszym rozwojem kampanii.
Rezultaty – co osiągnęliśmy
Wnioski i rekomendacje
- Koncentracja na przychodzie zamiast na liczbie kliknięć od pierwszego dnia – optymalizacja kampanii pod kątem wartości sprzedaży i ROAS pozwoliła skierować budżet tam, gdzie realnie generował zysk, a nie tylko ruch.
- Połączenie kampanii sprzedażowych z remarketingiem – równoległe docieranie do nowych użytkowników oraz osób na końcowym etapie decyzji zakupowej zapewniło obecność marki na całej ścieżce zakupowej i zwiększyło skuteczność działań.
- Dopasowanie komunikacji do etapu decyzji zakupowej – różne przekazy dla użytkowników porównujących ofertę i tych gotowych do zakupu pozwoliły skuteczniej odpowiadać na ich potrzeby i zwiększać konwersję.
- Stała optymalizacja w oparciu o dane – regularna analiza wyników i koncentracja na najbardziej rentownych działaniach pozwoliła utrzymać wysoką efektywność kampanii przy rosnącym budżecie.
- Wysoki zwrot z inwestycji przy dużej skali działań – osiągnięcie ponad 20-krotnego ROAS przy budżecie przekraczającym 69 000 zł potwierdza, że dobrze zaplanowana strategia Google Ads może skutecznie rozwijać sprzedaż w e-commerce.
